SOLUTIONS BY CHALLENGE
営業課題から、
解決方法を探す。
営業課題を個人の意識や努力だけで解決しようとすると、組織が大きくなるほど運用にばらつきが出ます。課題の原因を、顧客接点の記録、営業プロセス、データ、権限、管理者運用に分けて整理します。
CHALLENGES
いま困っていることから選ぶ
01現場への定着営業がSFAを入力しない入力依頼を繰り返しても、活動履歴が揃わない商談・電話・メールなど、日常の顧客接点から記録を残す流れへ変えます。02報告・集計営業日報・月報の作成に時間がかかる顧客対応の記録を転記し、月末に報告資料を作り直している顧客接点から報告の下書きを作り、担当者は確認と補足に集中します。03商談の共有商談内容が担当者しか分からない議事録の粒度が揃わず、上司や後任が経緯を追えない録音、文字起こし、AI要約を顧客・案件の履歴として整理します。04案件管理・マネジメント停滞案件と次の打ち手が見えない会議のたびに担当者へ確認しないと、進捗やリスクが分からないフェーズ、顧客接点、次回アクションを同じ案件上で確認できるようにします。05営業プロセス・標準化案件フェーズの基準が担当者・部門で違う同じ「提案中」でも状態が異なり、件数や予測を比較できない共通の案件定義と、部門・商材ごとのパイプラインを分けて設計します。06売上予測・マネジメント売上予測の根拠が担当者の感覚に依存する同じ受注確度でも判断基準が異なり、月末に着地見込みが変わる金額、確度、顧客接点、次回行動を同じ基準で確認し、案件から予測を集計します。07営業会議・マネジメント営業会議が進捗報告だけで終わる全案件の読み上げに時間を使い、必要な支援を決められない会議前に事実を確認し、会議では変化・停滞・支援依頼へ議題を絞ります。08組織変更・引き継ぎ担当変更のたびに情報が途切れる引き継ぎ資料を作っても、判断の背景や顧客とのやり取りが抜ける平時から顧客接点を時系列で残し、必要な範囲で後任が確認できる状態を作ります。09導入・データ移行Excelの案件管理からSFAへ移行したい部門ごとにファイルが分かれ、重複や表記揺れを抱えたまま移行しようとしている移行対象と正とするデータを決め、試行・照合してから段階的に切り替えます。10権限・組織管理人数・部署が増えると権限管理が複雑になる異動や兼務のたびに個別設定が増え、誰が何を見られるか把握できないロール、組織、担当範囲、重要操作に分け、変更し続けられる権限を設計します。11顧客データ・管理者運用顧客データの重複・表記揺れが増えている同じ企業・担当者が複数登録され、履歴や集計が分かれている正とする顧客ID、登録・更新・統合のルール、管理責任を決めて品質を維持します。12営業育成・マネジメント営業育成が同行とマネージャーの個人技に偏る全商談へ同席できず、1on1が記憶と結果だけの振り返りになっている実際の商談記録から一つの改善点を選び、次の商談で試す育成サイクルを作ります。
ORGANIZATION
立場ごとに、必要な改善をつなげる
現場の時短だけでなく、マネジメント、引き継ぎ、部門連携、管理者運用まで一つの業務設計として考えます。
営業担当者
報告・転記のための作業を減らし、必要な顧客情報を残しやすくする。
営業責任者・営業企画
口頭確認や全件報告ではなく、停滞・変化・支援が必要な案件に集中する。
情報システム・管理者
部門、役職、担当範囲に合わせた権限と、利用者が増えても維持できる運用を設計する。
FOR LARGE SALES ORGANIZATIONS
複数部門・拠点への展開は、
課題と運用を一緒に整理します。
対象部門、営業プロセス、権限、既存データ、段階展開、定着指標まで含めて検討できます。