停滞案件の把握
担当者へ聞かなくても、止まっている案件と次の一手が分かる。
案件一覧に金額とフェーズが入っていても、最後の顧客接点、停滞の理由、次回行動が分からなければ、マネージャーは支援を決められません。案件の状態を担当者の感覚ではなく、顧客の事実と次の行動で確認できる運用へ変えます。
CHECK
このような状態なら、
仕組みの見直しが必要です
- 営業会議で案件を一件ずつ読み上げないと、進捗が分からない
- 同じフェーズでも、担当者によって進み具合や受注確度の判断が異なる
- 最後の顧客接点や次回アクションがなく、案件が止まっていても気づけない
- 月末になってから失注や延期が分かり、売上予測と支援判断が遅れる
BEFORE / AFTER
担当者への確認から、停滞を検知できる管理へ
| 比較項目 | 従来の進め方 | 見直し後 |
|---|---|---|
| 進捗の判断 | 担当者の感覚でフェーズや受注確度を更新する。 | 顧客の合意、確認できた事実、必要項目に基づいてフェーズを更新する。 |
| 停滞の発見 | 会議や月末の確認で、案件が止まっていることに気づく。 | フェーズ滞留日数や次回アクションの有無から、確認が必要な案件を絞る。 |
| マネージャー確認 | 担当者へ口頭で状況を聞き、メモを作り直す。 | 案件、顧客接点、商談内容、次回行動を同じ画面から確認する。 |
| 営業会議 | 全案件の進捗報告に時間を使う。 | 変化、停滞、情報不足、支援が必要な案件を中心に扱う。 |
HOW DRIVE SFA HELPS
案件の状態と顧客接点を、一つの流れで確認する
カンバンを表示するだけでは、案件管理は改善しません。フェーズ定義、更新に必要な情報、停滞の基準、会議での使い方まで合わせて設計します。
01
パイプラインと案件を一覧で見る
案件をフェーズ別のカンバンで表示し、担当、見込額、受注確度などを確認します。新規開拓・既存深耕など、営業プロセスが異なる場合は複数のパイプラインを分けて設計できます。
案件ボードを見る03
停滞と次回行動の未設定を見つける
設定した滞留日数を超えた案件や、次回アクションが設定されていない案件を確認します。担当者を責めるためではなく、顧客への確認や社内支援が必要な案件を早く見つけるために使います。
案件分析・次回行動支援を見るFOR LARGE SALES ORGANIZATIONS
共通フェーズと例外処理を、現場と管理者で決める
部門や商材によって営業期間・判断材料が異なるため、一つの基準を無理に全社へ当てはめるのではなく、共通部分と個別部分を分けます。
全社・複数部門への導入について- 01
案件の定義をそろえる
どの時点で案件として登録するか、休眠・失注・継続検討をどう区別するかを決めます。
- 02
フェーズ条件を決める
担当者の感覚ではなく、顧客課題の確認、決裁者との接点、提案合意など、確認できる事実で移行条件を定義します。
- 03
停滞基準を分ける
商材やパイプラインごとの標準営業期間に合わせて滞留日数を設定し、長期案件を一律に異常扱いしないようにします。
- 04
会議の目的を変える
全件報告ではなく、変化、停滞、情報不足、支援依頼を確認し、誰が何をいつまでに支援するかを決めます。
CUSTOMER STORY
「月次報告書の作成時間が2時間から5分に。空いた時間で戦略を考えられます。」
株式会社JTS
商談録音・AI議事録と日報を活用し、マネージャーが営業活動を確認する業務を改善。効果は同社事例での実績です。
よくある質問
- Q停滞案件の基準は、どのように決めればよいですか？
- 全案件へ同じ日数を設定するのではなく、商材、営業プロセス、顧客側の検討期間を確認し、パイプラインやフェーズごとに基準を決めます。最初は過去の受注・失注案件の滞留日数を参考にし、運用後に見直します。
- Q案件フェーズを細かくすれば、予測精度は上がりますか？
- 必ずしも上がりません。フェーズ数よりも、各フェーズの移行条件を顧客の事実で定義し、担当者が同じ基準で更新できることが重要です。
- Qアラートを増やせば、案件の放置を防げますか？
- アラートが多すぎると確認されなくなります。営業会議や日常の案件レビューで実際に対応できる条件へ絞り、対応責任者と期限を決めて運用してください。
CONSULTATION
現在の運用を伺い、
解決方法を一緒に整理します。
既存SFA・Excelからの切り替え、複数部門・拠点への段階展開、権限や管理者運用も含めてご相談いただけます。