営業会議の見直し
営業会議を、進捗の読み上げから支援を決める場へ。
会議で初めて案件状況を集めていると、報告だけで時間を使い、顧客への次の行動や社内支援を決められません。日々の案件情報を会議前に確認できるようにし、会議では変化、停滞、情報不足、支援依頼へ議題を絞ります。
CHECK
このような状態なら、
仕組みの見直しが必要です
- 会議で案件を一件ずつ読み上げるため、予定時間を超えている
- 会議用のExcelやスライドを作るために、SFAの情報を転記している
- 売上見込みの根拠を聞いても、担当者の感覚以外の情報が出てこない
- 課題を共有しても、支援する人、次の行動、期限が決まらない
BEFORE / AFTER
進捗報告の会議から、判断と支援の会議へ
| 比較項目 | 従来の進め方 | 見直し後 |
|---|---|---|
| 会議前の準備 | 各担当者が会議用資料を作り、マネージャーは会議中に初めて読む。 | 案件の変化、停滞、次回行動を同じデータから事前に確認する。 |
| 議題の選定 | 担当者順、案件順にすべての進捗を報告する。 | 停滞、金額変更、情報不足、支援依頼など、判断が必要な案件を扱う。 |
| 会議中の確認 | 資料と口頭報告をもとに、現在の状況を聞き取る。 | 案件履歴と顧客接点を確認し、止まっている理由と次の行動を話し合う。 |
| 会議後 | 議事録を配り、対応状況は次回会議で確認する。 | 決めた次回行動、担当者、期限を案件へ戻し、日常の運用で追う。 |
HOW DRIVE SFA HELPS
会議前に事実をそろえ、会議では判断する
ダッシュボードを表示するだけでは、報告会は変わりません。議題に上げる条件、確認する順番、会議後に残す内容までを共通化します。
FOR LARGE SALES ORGANIZATIONS
会議体ごとの役割と、扱う例外を分ける
人数が増えると、すべての案件を一つの会議へ集めることはできません。チーム、部門、経営の会議で確認する粒度と判断事項を分けます。
全社・複数部門への導入について- 01
会議の目的を一つに絞る
案件支援、売上予測、重要顧客、活動改善など、会議で決める内容を明文化し、単なる情報共有を議題から外します。
- 02
議題条件を決める
一定期間の停滞、金額・確度の変更、次回行動の未設定、担当者からの支援依頼など、会議へ上げる条件を決めます。
- 03
事前確認を標準化する
参加者が会議前に見る項目と期限をそろえ、会議中の読み上げや事実確認を減らします。
- 04
決定を案件へ戻す
支援内容、担当者、期限を案件と次回行動へ反映し、会議議事録だけに閉じ込めないようにします。
CUSTOMER STORY
「月次報告書の作成時間が2時間から5分に。空いた時間で戦略を考えられます。」
株式会社JTS
日々の営業活動を把握できる状態を作り、報告資料の作成時間を改善。効果は同社事例での実績です。
よくある質問
- Q営業会議では、すべての案件を確認しなくてよいですか？
- 全案件の状態を確認できる仕組みは必要ですが、すべてを会議で読み上げる必要はありません。変化、停滞、情報不足、支援依頼など、参加者の判断が必要な案件を会議で扱います。
- QSFAを導入すれば、会議時間は自動的に短くなりますか？
- SFAだけで会議の目的や進め方は変わりません。事前に入力する情報、議題へ上げる条件、参加者が事前確認する期限、会議後の対応方法を合わせて決める必要があります。
- Q部門ごとに営業プロセスが異なる場合も、同じ会議運用にできますか？
- 共通化できるのは、停滞、変更、支援依頼などの確認観点です。フェーズや標準営業期間は商材・部門ごとに分け、会議体もチーム、部門、経営で役割を分ける方法が現実的です。
CONSULTATION
現在の運用を伺い、
解決方法を一緒に整理します。
既存SFA・Excelからの切り替え、複数部門・拠点への段階展開、権限や管理者運用も含めてご相談いただけます。