SFA導入が「迷宮入り」する本当の理由——情シスと営業, 互いに見えていない“現場”のリアル
「現場が使いやすいツールを入れたい」と願う営業部門。
「会社全体のリスクを守りたい」と考える情報システム部門（情シス）。
両者とも「会社のため」を思っているのに、なぜか議論は平行線をたどり、SFAの導入プロジェクトが進まない、あるいは導入しても使われない。
そこにあるのは対立ではなく、お互いの業務に対する「リアリティの欠如」という深い溝です。
本記事では、このジレンマを紐解き、両部門が協力して成功するための視点を考えます。
なぜ、話が噛み合わないのか
SFA導入において、主役となるのは「使う側（営業）」と「管理する側（情シス）」です。 しかし、この両者は普段、全く異なるルールと時間軸で動いています。
互いにプロフェッショナルであればあるほど、相手の業務の「見えていない部分」への想像が及ばず、結果として不幸なシステムが生まれてしまいます。 どちらかが悪いわけではありません。単に「知らない」だけなのです。
情シスには見えていない「営業のリアル」
情シスの方が選定するシステムは、往々にして機能要件やセキュリティ要件は完璧です。 しかし、営業現場の「泥臭いリアル」が見落とされがちです。
情シスの死角
移動中の5分が勝負
営業は落ち着いてPCを開く時間がありません。電車待ちのホーム、タクシーの中、商談直後の路上。スマホで片手で操作できなければ、そのシステムは「使えない」と判定されます。
入力は「損失」
情シスにとってデータ入力は「業務」ですが、営業にとって入力時間は「顧客と話せない時間（＝売上の機会損失）」です。1分でも減らしたいのが本音です。
営業には見えていない「システムのリアル」
一方で、営業の方も情シスの業務を誤解していることが多々あります。 「ちょっと便利なツールを入れたいだけなのに、なぜダメと言うのか」と不満を持ちますが、その背景には重大な責任があります。
営業の死角
データ連携の悪夢
「これとあれを連携したい」と簡単に言いますが、マスタデータの不整合やAPIの仕様変更対応など、一度連携すれば永続的な保守コストが発生します。情シスはそこまで見越して「待った」をかけているのです。
1つのミスが会社を潰す
便利だからといってセキュリティの甘いツールを使い、もし顧客情報が漏洩すれば、営業が積み上げた信頼は一瞬で崩壊します。情シスはその「最悪の事態」から会社を守る防波堤なのです。
「知らない」を前提に、共通のゴールを探す
大切なのは、お互いが「相手の業務を知らない」という前提に立ち、歩み寄ることです。 そして、両者の利害が一致するポイントを探すことです。
その共通のゴールとなり得るのが「入力の自動化」です。
自動化がもたらす「三方よし」
- 営業にとって 面倒な入力作業がなくなり、本来の「売る仕事」に集中できる。
-
情シスにとって
人為的なミスや入力漏れがなくなり、データの正確性が担保される。
「使いにくい」という現場からの不満（問い合わせ）も減る。 - 会社にとって 正確なデータが蓄積され、経営判断のスピードと精度が上がる。
結論：互いの業務を尊重できるツール選び
SFA選定は、機能のマルバツ表を埋める作業ではありません。 営業は「情シスが安心して管理できるか」を気にかけ、情シスは「営業がストレスなく使えるか」を想像する。 そんな対話のきっかけとして、DRIVE SFAのような「人に依存しない」ツールを検討してみてはいかがでしょうか。
お互いのプロフェッショナリズムを尊重し合い、理解し合うことが, システム導入成功への一番の近道です。
Written by 小花 達也
新卒でソフトバンク株式会社に入社し、デジタルマーケティングを担当。その後、ベンチャー企業数社でBtoBマーケティング、データ基盤構築、営業などを担当した後、ELW株式会社に入社。